“지난해 캔톤 페어에서 고객이 우리 제품을 보고 중국의 산수화처럼 아름답다고 칭찬을 했다.”

“신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 때문에 상황이 설상가상이라고 해도 지나치지 않다.”

“내수 전환하지 않으면 죽을 것이다.”

“여러 방법을 다 동원해 활로를 모색 중이다.”

취재 중에 만난 중국의 무역기업 관계자들은 기업이 처한 상황을 이렇게 말했다.

중국은 무역기업이 30만개가 넘는다. 코로나19의 영향으로 중국의 무역기업들은 심각한 도전에 직면하게 됐다. 중국 세관 통계에 따르면 올 1-5월 중국의 상품무역 수출입 총액은 11조5400억 위안(약 1960조원)으로 전년 동기 대비 4.9% 감소했다. 이 가운데 수출은 6조2000억 위안으로 4.7% 감소했다. 코로나19 기간 동안 중소 무역기업에도 생산 중단, 고객 주문 취소, 현금 흐름 긴장, 비용 상승 등 문제가 나타났다. 멈출 것이냐 전진할 것이냐, 중소 무역기업들은 각자의 생각이 있었다.

‘설상가상’ 코로나 타격

지린 샹위(吉林向宇)농부산품유한공사(이하 ‘샹위’)는 식품 원재료 및 간식(레저 푸드) 전문기업으로 생산과 판매를 같이한다. 산하에 ‘샹위’ 시리즈 원재료와 ‘차오웨이탕(俏味堂)’ 간식 시리즈의 2개 브랜드가 있다. 2005년에 창립한 지린 샹위는 10여 년 동안 전세계 32개 국가에서 성공적으로 사업을 이뤘다.

코로나19는 식품기업인 샹위에게는 ‘블랙 스완’이다. 1분기 중국에 코로나19가 발생했다. 샹위는 해외 주문을 받았지만 물류 중단으로 생산도 멈춰 제품을 정상적으로 발송할 수 없게 됐다. 중국의 방역이 단계적인 성과를 거둬 생산재개와 업무복귀가 이루어졌을 때는 코로나19가 전세계로 확산돼 해외 상황이 더 심각해졌다.

예년과 마찬가지로 1년 주문을 맞추기 위해 샹위는 지난해 가을 원재료인 해바라기씨, 호박씨, 땅콩 등을 구매해 창고에 보관했다. 그러나 갑작스러운 코로나19 발생으로 재료들이 고스란히 창고에 쌓이게 됐다. 호주 고객과 체결한 해바라기씨와 호박씨 등 컨테이너 10개 규모(약 180t)의 주문이 7건이나 취소됐다. 고객의 주문 취소로 원재료, 포장, 제품 등이 재고로 쌓였지만 코로나19 이후에도 고객들과 지속적으로 협력하기 위해 회사는 손해배상을 제기할 수 없었다.

대외 무역이 거대한 리스크에 직면하자 주문 대금 지불방식도 선불 20-30% 방식에서 전액 선불 방식으로 바뀌었다. 샹위의 책임자는 “못 파는 한이 있어도 그렇게 큰 리스크를 감당할 수 없어서 내린 조치다. 이 때문에 일부 고객을 잃었고 주문이 무산되기도 했다”고 말했다.

항구의 휴항도 대외 무역에 큰 영향을 주었다. 동남아시아는 샹위의 해바라기씨 등 간식 식품의 주요 수출지역으로 상품은 배로 운송된다. 코로나19의 영향으로 항구 통관직원이 근무를 중단해 화물이 항구에 적체됐다. 해바라기씨 등 식품은 유효기간이 있다. 해운 특성상 화물 운송에 보통 왕복 1-2개월이 걸려 거래처에서 화물을 제때 출하하지 못하면 선불금을 전부 받아도 상품 발송하는데 리스크가 따른다.

기존 주문의 취소, 협상 중이던 주문의 중단, 이미 출하된 컨테이너 정체, 원료 창고 누적 등 대외 무역 업무가 정상적으로 진행되지 않아 기업들이 큰 손실을 입었다. 정상적인 해였다면 샹위의 1년 매출은 5000만 위안 내외지만 5월 말 기준 올해 매출은 전년 동기 대비 40% 감소했다.

국유 중형기업 쿤밍탕츠창(昆明搪瓷廠)은 윈난더타이법랑(雲南德泰琺瑯) 일용금속제품유한공사의 전신으로, 2008년 5월 민영 독자기업으로 등록했다. 강판 법랑을 주로 생산하는 이 업체는 연 7000만-8000만 위안의 매출을 기록했으며 유럽 고객이 주류를 이룬다. 2017년 8월 수출입권을 신청해 비준 받았고 2018년 한국과 일본 시장을 겨냥해 주철 법랑 생산라인 2개 라인을 증설하고 한국과 일본 고객과 협의에 들어갔다. 하지만 주문을 체결하기 전에 코로나19가 발생해 협상이 중단됐다. 코로나19의 영향으로 단골 고객의 주문도 크게 줄었다.

두 기업 모두 지금 상황을 ‘설상가상’이라는 말로 표현했다. 이 위기를 헤쳐나가기 위해 기업들은 각자 활로를 모색하고 있다.

내수 전환,  하지 않으면 죽는다

최근 몇 년 사이 샹위의 주요 수출상품인 해바라기씨가 불가리아 등 유럽 경쟁자가 나타나 대외 무역 상황이 낙관적이지 않게 됐다. 2012년부터 샹위는 내수로의 전환을 꾀해 원재료 심가공과 신제품 디자인으로 국내 시장을 개척하고 있다. 2년 동안 국내시장의 판매 상황이 예상만 못했지만 심가공 제품은 동남아와 일본, 한국에서 괜찮은 입소문과 판매량을 기록해 국내시장을 더 개척하지 않았다.

올해 갑작스러운 코로나19 발생으로 지린 샹위는 6년 동안 미뤘던 내수 전환이 시급해졌다. “내수와 대외 무역은 차이가 크다. 우리에게 전환은 어려운 일이지만 하지 않으면 죽을 것이다.” 샹위의 책임자는 이런 표현으로 코로나19로 인해 회사 상황이 얼마나 다급해졌는지 말했다.

샹위는 2019년 말 톈마오(天貓)에 점포를 등록하고 2020년 2월 오픈했다. 장식, 인력 충원, 제품 올리기 등 단계를 거쳐 올해 6월 18일 타오바오 쇼핑절(淘寶購物節)에서 차오웨이탕 브랜드가 매출을 올렸다. 정부도 기업 지원에 나서 상품 품질에 대해 심사평가를 돕기도 하고 대대적인 홍보에 직접 참여하기도 한다. 예를 들어 지방 정부의 간부들이 라이브 방송에 출연해 상품 판매 돕기에 나서기도 했다. 차오웨이탕 톈마오 점포에 입장해 상품 링크를 열면 구매자의 상품평을 볼 수 있다. “구매자의 수요를 파악하고 제품의 시장 적응에 큰 도움이 된다. 소비자의 인정도 우리가 국내시장으로 전환하는데 자신감을 주었다.” 차오웨이탕 책임자의 말이다.

오프라인 판매 채널도 마찬가지로 문을 열었다. 짧은 몇 개월 사이에 차오웨이탕 간식은 국내 각 대형 마트에 입점했다. 베이징(北京) 차오스파(超市發), 지린의 어우야차오스(歐亞超市), 창춘룽자(長春龍嘉)공항 기내식, 베이징 난팡(南方)항공 지상근무 귀빈실 등 특별 공급 채널에서도 차오웨이탕 제품을 볼 수 있다.

주치솨이(朱啓帥) 더타이법랑 사무실 주임은 자사의 대책을 “여러 방법을 다 동원해 활로를 모색 중이다”고 표현했다. 코로나19 방역이 일상화가 된 상황에서 기업은 이로 인해 정체되어서는 안 된다. 기업은 발전을 꾀해야 하고 온·오프라인, 국내외 할 것 없이 다양한 채널에서 동시에 힘을 내야 한다.

샹위가 십여 년 동안 해외시장에만 전념한 것과는 달리 60여 년 역사를 지닌 국유기업에서 전환한 더타이법랑은 수출과 내수에서 고르게 성과를 냈다. “국내 고객은 법랑 제품에 애정이 있다. 이것도 개편 후 더타이법랑이 국내시장을 개척할 수 있는 기회가 됐다.” 주치솨이 주임은 “국내 소비자들이 주방용품의 안전성과 환경 보호를 점점 더 중요하게 여기기 시작했다. 더타이법랑은 전문기술과 제품 품질 면에서 자신감이 있다. 더타이법랑은 주철 법랑 생산라인을 두 개 증설했다. 현재 고객과의 상담 상황으로 봤을 때 고객의 수요가 커서 우리도 생산력을 확대하려고 신규 생산라인 증설을 준비 중이다”라고 말했다.

“더 중요한 것은 브랜드를 어떻게 해외로 알리느냐이다.” 수출과 내수는 판매 채널, 주문량, 제품 등에서 큰 차이가 있다. 중국의 중소 무역회사는 벌크 상품 주문서에 따른 생산에 익숙하다. 공장은 주문서에 따라 생산하고 제품을 발송한다. 반면 내수는 수량이 적고 수요에 따라 유연하게 생산해야 한다. 해외에 납품한 제품은 국내시장에서는 가격 경쟁력이 떨어진다. 더 중요한 것은 대다수 중소 무역기업은 주로 해외 브랜드의 OEM 생산을 하기 때문에 브랜드가 열세에 놓여있고 자신의 브랜드가 아예 없는 기업도 있다. 자체 브랜드를 어떻게 만드느냐가 국제시장과 국내시장 전환을 안정적으로 진행하는 핵심이다. 이는 또한 차오웨이탕과 더타이법랑을 포함한 대다수 중소 대외 무역기업이 공통적으로 고민해야 할 문제다.

“같은 제품이라면 품질이 더 좋아도 소비자는 인지도가 높은 제품을 선택한다. 국내시장을 확대하기 위해 브랜드 구축이 매우 중요하다.” 차오웨이탕 브랜드의 간식류는 동남아와 일본, 한국에서 입소문이 났다. 브랜드의 중요성을 인식한 샹위는 한국과 일본에서 차오웨이탕 상표를 등록했다. 국내시장 개척은 꼭 해야 할 일이기에 샹위는 자신의 브랜드를 열심히 홍보하면서 국내 온라인 판매에 도움이 되길 바란다. 브랜드 구축은 시간이 걸리겠지만 일정 시간 홍보와 입소문이 쌓이면 샹위는 국내시장을 열고 브랜드를 구축해 국내 고객의 인정을 받을 수 있을 것이라고 믿는다.

국제무역 B2B 플랫폼 구축

메세탑(Messetop) 국제회의 및 전시 유한공사는 국제 회의 및 전시 회사로 주요 사업 분야는 식품업이다. 해마다 국내 수백 개 무역기업을 조직해 세계 십여 개 국가와 지역의 식품전시회에 참가시킨다. 회사 책임자인 정쭈제(鄭祖杰)는 식품업계에서 중소 무역기업의 주문 80% 내외가 오프라인 전시회에서 비롯된다고 소개했다. 오프라인 전시회에서 구매업체는 보다 직관적으로 제품의 특징을 느낄 수 있고 참가업체와 구매업체가 면대면으로 깊이 있는 협상을 진행할 수 있다. “올해는 코로나19 때문에 국제 전시회가 대부분 취소됐고 우리 회사의 업무도 중단됐다. 일부 전시회는 온라인으로 전환했다. 온라인 전시회는 효과가 크게 감소하지만 국내 대외 무역기업에게 새로운 기회를 주었다.”

2019년 더타이법랑이 추계 광교회에 참가했을 때 해외 고객이 전시 부스를 지나면서 더타이법랑의 제품이 중국의 산수화처럼 아름답다고 칭찬을 아끼지 않았다. 주치솨이 주임은 “오프라인 전시회에서 구매업체는 제품의 조형, 색깔, 촉감을 직관적으로 체험할 수 있어 부스를 지나가면 반드시 들어왔다”고 말했다.

코로나19로 전세계적으로 오프라인 전시회는 기본적으로 다 취소됐다. 제127회 캔톤 페어도 오프라인에서 온라인으로 전환됐고, 더타이법랑과 차오웨이탕을 포함한 2만5000개 기업이 참가했다. 새로운 시험은 주최측이나 참가업체, 구매업체 모두에게 도전이었다. 참가업체는 생방송 판매에 익숙해져야 했고 구매업체는 온라인 상품 검색을 이해하고 적응해야 했다. 상담 예약, 가격 문의, 주문 등이 전부 온라인으로 옮겨갔다.

1차 ‘테스트’인 온라인 전시회에서 더타이법랑은 수많은 구매업체에게 가격 문의를 받았다. 그러나 주치솨이 주임은 “신기술 앞에서 온라인 전시회로 인한 양측의 시간차는 문제가 되지 않았다. 하지만 대다수 중소 대외 무역기업은 착실한 생산 제조업체로 생방송 판매에 익숙하지 않다”고 말했다. 어떻게 하면 온라인 전시회가 ‘감나무 밑에서 감 떨어지기를 기다리다’식의 상황에서 벗어나 더 많은 신규 고객이 기업의 생방송에 들어오도록 할까? 어떻게 해야 고객의 체험이 더 직관적이고 진실되게 느껴져 고객과 보다 직접적으로 연결될 수 있을까? 전시회 기간 기업은 생방송 시간 외의 나머지 시간에 무엇을 더 할 수 있을까? 이는 대다수 전시 참가 업체들의 공통적인 질문이었다.

식품업체인 지린 샹위든, 생활용품 업체인 윈난더타이법랑이든 코로나19가 지나가면 자신의 제품이 수출에서 좋은 판로가 있을 것이라고 믿는다. 얼마 전 샹위는 알리바바닷컴(阿裏巴巴國際站)과 계약을 체결했다. 앞으로 온라인 거래와 전시회가 크게 늘어나 온라인 전시회와 국제간 전자상거래 플랫폼을 통한 수출도 중요한 채널로 자리잡을 것이다. 이번 온라인 캔톤 페어는 국제간 전자상거래와 생방송을 통한 판매가 융합된 것이다. 중소 대외 무역기업은 기존의 오프라인 주문 외, 국제무역 B2B의 온라인 플랫폼 구축이 시급하다.

코로나19는 수요를 없애진 못하며 무역 침체도 일시적인 현상이다. 원자재, 생산, 디자인 연구 개발, 품질 관리, 브랜드 마케팅 등 각 단계를 잘 진행하고 국제무역의 각 채널을 개통하는 등 중국의 중소 대외 무역 기업들은 내외겸수의 길을 걷고 있다.

글｜톈샤오(田瀟)